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商品説明は営業にとって、お客様が契約するかどうかを決める重要なフェーズです。
ここで、上手に商品やサービスの魅力を伝えることができないと成約が難しくなってしまいます。
重要なことは誰もが認識しているフェーズです。
私も緊張で普段よりもお粗末な説明しかできずに悩んだ経験があります。
ただ、お客様に商品やサービスの魅力を十分に理解いただけたら成約率はぐっと上がります。
どうしたら十分に商品やサービスの魅力をお客様に伝えることができるのでしょうか？
それは、『ベネフィット』です。
物事を使用することで得られる利益や恩恵を指します。
商品の説明をしながら、具体的な『ベネフィット』を伝えることができたら魅力を感じてもらえます。
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商品説明の重要性
商品説明は、お客様の関心を引き寄せるための重要なフェーズです。
効果的な商品説明は、商品の特性や利点を鮮明に伝えることで、顧客の購買意欲を刺激します。
この過程において、「自社の商品を理解すること」と「魅力的な切り口での説明」が不可欠です。
営業マンは、顧客にとっての価値を明確にし、安心感を提供することによって、商品への興味を引き、購買へと繋げる役割を果たします。
顧客の視点に立つことは、商品価値の伝えることにおいて重要です。
商品説明を通じて、顧客が抱えるニーズや課題に対する解決策を提示することが求められます。
このアプローチにより、顧客は商品が自己の欲求を満たすものであると認識し、購買行動へと繋がるのです。製品のベネフィットを語ることが、購買意欲を高める鍵となります。
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ベネフィットとは
ベネフィットとは、商品やサービスの持つ特徴やメリットによって、顧客が得られる具体的な効果や価値を指します。
たとえば、あるサービスの特徴が「管理がいらない」であれば、それによってお客様が「空いた時間でほかの仕事ができる＝別の収益が上がる」ことがベネフィットです。
これにより、お客様は便利さや効率性を感じ購買意欲が高まります。
商品の特徴やスペックをただ羅列するのではなく、その機能が顧客にどのような利点をもたらすか、さらにはその利点がどのように顧客の生活を改善するかに焦点を当てます。
この手法を用いることで、営業マンはお客様が実際に得られるベネフィットを明確に示すことができるため、購買意欲を高める効果があります。
有名な話ですが、アップルがiPodで打ち出した『1,000曲をポケットに』というキャッチフレーズは、商品の機能を明示するだけではなく、その使用によって顧客が得られる具体的な価値を提示しました。
単に音楽が持ち運べるという特徴ではなく、日常生活における音楽の楽しさや、いつでもどこでも好きな曲が聞ける自由というベネフィットを強調することで、多くの消費者の心をつかみました。
このようにベネフィットを前面に出すことで、商品の魅力を際立たせ、顧客との感情的なつながりを生むことが可能なのです。
基礎知識と準備
営業活動において、商品の理解は不可欠です。
営業マンは自社の製品がもたらす価値や機能を深く把握し、顧客にその魅力を的確に伝える必要があります。
この理解がないままでは、お客様にベネフィットを感じて頂くことは難しくなります。
そのためにも、自分が扱っている商品やサービスの知識は勉強しておかなければなりません。
事前準備は営業説明の成否を左右します。
お客様のニーズや市場動向を把握し、話す内容を整理することで、自信を持った説明ができるようになります。
また、簡単な世間話や顧客の関心事を交えた準備も、お客様とのコミュニケーションを円滑にし、信頼感を築く助けとなります。
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商品説明力の強化方法
模擬商談やロールプレイングは、営業スキルを実践的に磨くための非常に効果的な方法です。
実際の顧客対応と同様のシナリオを設定し、参加者がその中で自分の説明スキルを試すことができます。
さらに、フィードバックを受けることで、自己改善のための具体的なアドバイスを得られるため、次回の商談においてもより洗練された商品説明を行いやすくなります。
商品の説明を終えた後の評価とフィードバックは、次回の商談を成功に導くための重要なプロセスです。
具体的にどの部分が顧客に響いたか、逆にどの部分が改善を要するかをしっかりと分析することが求められます。
このサイクルを繰り返すことで、営業マンはより効果的な商品説明ができるようになり、結果として売上アップにもつながります。
まとめ
商品説明での重要なポイントは「自社の商品を理解すること」と「魅力的な切り口での説明」になります。
商品やサービスを理解して、お客様が商品やサービスを活用したらどうなるのか？
お客様の立場に立って考えて、自分だったら商品やサービスを活用してこんなことやるのに！を具体的に説明してあげるだけです！
そうしたら、お客様も「じゃあ、こんな時は？」なんて会話も広がりつつ、商品やサービスの細部まで興味をもってもらえます！
結果、商品やサービスの魅力が十分伝わる商品説明になります。
まずは、自分自身が商品やサービスをしっかり理解し、お客様のためにどの様な活用方法がいいのかを想像してみましょう！！
少しでも参考になれば幸いです♪
新規のお取引ができるようになったら、次は継続してもらえる努力をしていきます！
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