営業の最終段階クロージング！お客様への意思確認になります。
ここで、営業としてプレゼンテーションの是非が問われます。
クロージングでの失敗は商談不成立です。
一所懸命商談に臨んだけど、残酷な言葉
『検討します』
もちろん、検討した結果で成約になるパターンもありますが、
決裁権を持っているお客様は断り文句として使う方も多いです。
本当に魅力を感じてもらえて、商品やサービスを導入することにより費用対効果などのイメージが明確で、予算を充てるメリットを十分に感じて頂けてるのであれば成約してくれます。
すなわち、クロージングの段階で失敗する人は『検討します』の検討材料を商品説明中に察知し、不安を解消できていなかったことになります。
『検討します』の検討材料を察知できれば、事前に不安を解消することができ、検討しなくても良くなる。ってことです。
ここでは、営業歴15年以上で年収1000万を突破できた経験から
トップ営業マンの必勝法！営業マンのクロージングスキル向上とクロージングに失敗する人の特徴。
について詳しくご紹介します♪
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クロージングが苦手な人の特徴
クロージングが苦手な営業マンには、いくつかの共通する特徴があります。
1. 断られることへの恐怖
多くの営業マンは、契約の意思を確認する際に断られることを恐れ、その結果、クロージングをためらう傾向があります。
この恐怖心が、営業活動そのものを妨げる要因となります。
恐怖を感じることで、非効率的なアプローチにつながることがあります。
2. 罪悪感
「無理に売り込みたくない」という罪悪感も、クロージングの阻害要因です。
特にお客様のニーズをイメージできず、商品やサービスを強引に押し売りすることは、営業マンにとって問題です。
営業トークを自然体でできることが重要で、押し売りではなく顧客の為の提案を心掛けるべきです。
3. 事前準備不足
商談前の準備不足が、クロージングの失敗を招くことがあります。
お客様のニーズや業界情報をしっかりと調査し、適切な提案を用意することが必要です。
4. 決断を急かす
お客様に急かして決断を促すことは、逆効果になることが多いです。
お客様が『検討します』となったら決断を急がず、検討材料の不安解消に徹しましょう。
つまり、最大限魅力を感じてすんなりクロージングを終えるのが理想です！
クロージングが失敗する原因
営業においてクロージングが失敗する理由はいくつかあります。
1. ヒアリング不足
クロージングがうまくいかない人は、顧客のニーズを的確に把握できていない場合が多いです。
特に、営業プロセスの初期段階で顧客の要望や期待を十分にヒアリングしないと、支持を得られない提案に終わることが多いです。
お客様のニーズに合った提案ができていないと、最終的には契約につながりにくいです。
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2. 価格に関する問題
お客様の予算に身合わない価格設定だと思われても、クロージングの失敗に直結します。
商品やサービスの価値が値段に合っていないと思われてしまっては、せっかく良い商品やサービスでも成約には繋がりません。
事前にお客様の予算感を上回る提案を行うことが重要です。
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3. 信頼関係の構築不足
商談において信頼関係が築けていない場合、顧客は提案内容を受け入れにくいです。
商談の初期段階から、顧客が安心感や信頼感を持てるようにすることが大切です。
信頼関係がないと、どれだけ素晴らしい提案をしても効果が薄いです
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クロージングが成功する要因
成功したクロージングの裏には、お客様の不安を徹底的に解消する戦略が不可欠です。
例えば、具体的な未来像を描くことで、顧客がサービス導入後の変化をイメージしやすくなります。
お客様の疑問に対する明確な回答を提供し、お客様の心理的障害を取り除く助けになります。
クロージングの効果を最大化するためには、顧客が何に不安を感じるかを事前に把握し、それに応じた具体的な対策を講じることが重要です。
クロージングを行う前のテストクロージング
テストクロージングは、営業の過程でお客様の購買意欲や契約に対する意向を探るための重要なステップです。
商談の途中でお客様に購入の意思がどれくらいあるのかを確認する行為を指します。
つまり、契約の締結に至る前に、顧客の反応を測ることが目的です。
テストクロージングを適切に行うことで、成約率を高めることが期待できます。
具体的には、顧客のニーズに即した提案の修正や、購入をためらう理由の解消によって、商談を進めやすくなります。
また、営業マンもお客様からのフィードバックを直接受け取ることで、次回のアプローチに役立てることができます。
テストクロージングの実施方法
営業中にお客様に対して以下のような質問を行うことが一般的です。
- 「この商品について興味を持っていただけましたか？」
- 「提案に対して何かご不明な点はありますか？」
- 「このプランは御社のニーズに合いそうですか？」
こうした質問に対するお客様の反応を見ながら、営業担当者はクロージングに進むべきか迷うべきかを判断します。
テストクロージングは、商談において商品説明の最中や金額提示の前に行うことが非常に重要です。
これは、お客様がどのようなニーズや条件を持っているのかを理解し、それに合わせて商談を進めるための第一歩として機能します。
特に、テストクロージングを行うことで、お客様は自らの期待や不安を口にしやすくなり、営業マンはそれに応じた提案をする準備が整います。
この段階でお客様の購入意思や条件を探ることができれば、成約につなげるための基盤を築くことができます。
成約率向上のためのテクニック
選択肢の提供は、顧客の決断を促進するための有効な戦略です。
選択肢が用意されることで顧客は、自身の意志で決定を下す感覚を得るため、心理的なハードルが低くなります。
具体的には、『yes』前提での2つまたは3つの提案を用意することで、お客様は『no』ではない「どれにするか」を考えやすくなり、結果的に契約につながる可能性が高まります。
この方法は、営業における柔軟なアプローチを可能にし、お客様のニーズに最も適した選択を引き出す手助けとなります。
クロージングの場面で重要なのは、沈黙を恐れないことです。
お客様が考えている間の沈黙を維持することで、お客様に思考の余地を与え、より良い決断を促すことができます。
営業マンがすぐに話し始めてしまうと、お客様はプレッシャーを感じ、冷静な判断ができなくなるおそれがあります。
したがって、沈黙を恐れずに、客観的な情報提供やお客様の反応を受け入れる姿勢が重要です。
これにより、顧客は心の中の疑問を整理し、納得のいく意思決定を下す環境が整います。
まとめ
営業の商談はクロージング前の準備が最も重要です。
クロージングで『検討します』を回避するための下準備です。
お客様に対して商品やサービスを使うメリットを最大限に理解いただき、商品やサービスを導入する際の不安をすべて解消することで、初めてクロージングを行うことができるのです！
すなわち、お客様のための提案と不安解決が必勝法なのです！
お客様へのメリットを伝えきれないや不安を払拭しきれない。と言う方はクロージングテクニックの前の段階を初心に立ち返ってみることも大切です。
クロージングに進む前にテストクロージングを行うことで、お客様の不安をくみ取って安心材料を提供することで成約につながります。
営業の一連の流れを把握して、少しでも成約につながることができれば幸いです♪
新規のお取引ができるようになったら、次は継続してもらえる努力をしていきます！
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