営業の仕事を始めたばかりの時は、お客様とのコミュニケーションに苦労しました。
アポイントをせっかく取ったのに、なんか反応が悪くてひたすら説明するだけで終わってしまった。
全然話が盛り上がらなくてクロージングまで行けずに時間切れ。
よくありました。
考えた結果、商談前のコミュニケーションが足りていないのではと思いました。
お客様からすると
営業＝売りつけられる
という警戒心がありました。
まずは警戒心を解いていただかなければ、肝心の商品やサービスの説明やベネフィット(魅力)を伝えることはできません。
そのために必要なことが、商談前のコミュニケーション！
雑談力でした。
雑談力を上げることができたら、商談も上手くいきどんどん成約になることができました！
ここでは、営業歴15年以上で年収1000万を突破できた経験から
営業マンは雑談力で成約率が変わる！成約率の強化で年収1000万越えした経験！
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商談においての雑談力
お客様は新規の営業マンが来ると警戒します。
営業＝売りつけられる
と思うからです。
そして、警戒心がある状態で商品の説明を行ったところで、聞く耳を持っていただけません。
いくらいい商品を扱っていたところで、商品の良さを伝えきれなければ売れないです。
そこで、必要になるのが商談前のコミュニケーションです！
商談前にしっかりコミュニケーションをとって、警戒心を取ってもらった状態で商談を行うことができれば、商品やサービスの良さを十分に伝えりることができ成約率が格段に向上します。
必要になってくるのが雑談力です！
営業マンが雑談力を上げるためのコツ
営業マンとして成功するためには、雑談力を高めることが不可欠です。以下に、雑談力を向上させるための具体的なコツをいくつか紹介します。
1. 相手に興味を持つこと
雑談をスムーズに進めるためには、相手に対して興味や関心を持つことが重要です。
相手の趣味や仕事に対する情熱などを尋ねることで、会話が自然に盛り上がります。この時、聞き上手になることが大切です。
2. 共通の話題を見つける
相手と共通の興味を持つ話題を見つけることで、会話が深まりやすくなります。
たとえば、最近のニュースや人気の書籍、テレビ番組などを話題にすることが有効です。
3. 適切な雑談の長さ
雑談の時間は、相手に合わせることが求められます。
雑談が長すぎると主題から外れてしまう可能性があるため、会話の流れを見て短時間で済ませることを心掛けましょう。3-5分程度のアイスブレイクが理想的です。
4. ウェアリングの技術を習得
雑談をする際には、相手の反応を見ながら適度な相槌を打つことが重要です。
また、相手の言葉に対し具体的な質問をすることで、より深い交流が生まれます。
たとえば、「それは面白いですね、もう少し詳しく教えていただけますか？」といった質問が役立ちます。
5. 圧迫感を与えない会話
雑談は双方向のコミュニケーションです。
一方的な話し方は避け、相手が話しやすい環境を作ることが大切です。
また、自分の意見や体験を交えつつ、相手にも自由に発言させるよう心掛けましょう。
このように、営業の雑談力を高めるためには、相手を理解し一緒に楽しむ姿勢が求められます。良好なコミュニケーションを築くことで、その後の営業活動にも良い影響を与えることができるでしょう。
まとめ
雑談力を向上させるためには、日々の情報収集も不可欠です。
様々な情報を持つことで、多様な話題を提供することができ、会話を円滑に進める助けとなります。
ニュースや書籍、トレンドに目を通しておくことで、顧客との共通の話題を見つけやすくなります。さらに、適切な雑談のネタを準備しておくことが効果的です。
「木戸に立てかけし衣食住」といった語呂合わせに基づく雑談ネタは、特に初対面の顧客との会話で有効です。
この方法で、季節、趣味、ニュース、旅行、天気、家族、健康、仕事、ファッション、食事、住まいといった話題を意識して活用することができます。
また、様々な雑談のシチュエーションに応じて、トーンや話し方を調整することも大切です。
話し方や雑談のスタイルは柔軟に変えることで、相手にリラックスしてもらうことができ、よりスムーズなコミュニケーションが可能になります。
これらのスキルを継続的に磨くことで、営業トーク全体をより効果的に進めることができるでしょう。
新規のお取引ができるようになったら、次は継続してもらえる努力をしていきます！
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