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営業先での会話が上手くいかない。
相手に伝わっているのか手ごたえを感じない。
営業職として働いていると、ぶつかる壁の一つだと思います。
その悩みの解決法の一つが『説得力』のある話し方です。
営業の成功は話し方に大きく左右されます。
特にロジカルシンキング（論理的思考）を取り入れることで、『説得力』のある営業トークが実現できます。
では、どのように話すことで『説得力』が伝わるのでしょうか？
ここでは、営業歴15年以上で年収1000万を超えた経験から
営業の話し方のコツ！ロジカルシンキングを使った会話上達法で営業力強化！
営業の話し方をロジカルシンキングで上達させる具体的な方法について詳しくご紹介します(^^♪
詳しくはプロフィール▽
営業力の強化方法まとめも是非読んで頂ければ嬉しいです▼
ロジカルシンキングとは？
ロジカルシンキングとは、物事を論理的に考え、筋道を立てて結論を導き出す思考法です。
定義と特徴
ロジカルシンキングとは、物事を結論と根拠に分け、論理的なつながりを捉えながら理解する思考法です。日本語では「論理的思考法」と呼ばれます。
主な特徴は：
- 直感や感覚ではなく、筋道を立てて矛盾なく考える
- 物事を体系的に整理し、論理的に問題解決を行う
- 聞き手にも分かりやすく伝えることができる
基本的な考え方とステップ
ロジカルシンキングの基本的なステップは：
- 要素を洗い出す：問題や課題を構成する要素を明確にする
- 考える軸を設定する：分析の視点や切り口を決める
- 論理的に深掘りする：設定した軸に沿って分析を進める
ビジネスでのメリット
ロジカルシンキングのビジネスにおけるメリットは：
- 問題解決能力の向上：課題の本質を見極め、効果的な解決策を導き出せる
- コミュニケーション能力の向上：自分の考えを論理的に説明できるようになる
- 意思決定のスピード向上：思考プロセスが整理されることで、判断が早くなる
- 分析力の向上：物事の因果関係を明確に捉えられるようになる
実践のポイント
ロジカルシンキングを実践するには：
- 常に結論から話すことを心がける
- 不要な情報は削ぎ落とす
- 物事を体系的に整理する習慣をつける
- フレームワークを活用して思考を整理する
ロジカルシンキングは日常やビジネスの様々な場面で役立つ思考法です。
ロジカルシンキングを営業トークに取り入れる基本
三段階構成で話す習慣をつける
- 結論から話す: 最も重要な点を最初に伝える
- 理由・根拠を示す: なぜその結論になるのかを論理的に説明
- 具体例を挙げる: 実例や数値で裏付ける
例: 「このシステムは御社の業務効率を30%向上させます（結論）。なぜなら手作業の多くを自動化できるからです（理由）。実際に同業の○○社では導入後3ヶ月で残業時間が半減しました（具体例）」
情報を構造化する技術
MECE（モレなく、ダブりなく）で話題を整理
営業で重要な情報を、以下のように整理して伝えましょう:
- 商品説明: 機能・価格・サポートの3つに分けて説明
- 提案内容: 短期的効果・中期的効果・長期的効果に分けて提案
- 課題解決: 技術面・コスト面・運用面に分けて解決策を提示
ロジックツリーで複雑な情報を分解
顧客の課題を階層的に分解して理解することで、的確な提案ができます:
- 大きな課題（例：売上減少）
- 原因A（集客不足）
- 対策1（広告強化）
- 対策2（販売チャネル拡大）
- 原因B（顧客離れ）
- 対策3（アフターフォロー強化）
- 対策4（リピート購入特典）
実践的な上達法
1. 録音・録画で自己分析
自分の営業トークを録音・録画して以下のポイントをチェック：
- 論理的な流れになっているか
- 言いよどみや無駄な言葉はないか
- 重要な情報が先に伝えられているか
2. スクリプト作成訓練
5分間の営業トークを論理的に構成して書き出す練習：
- 最初に結論・提案を置く
- 3～5点の根拠を順序立てて並べる
- 各根拠に具体例や数値を添える
3. 「なぜなぜ分析」のトレーニング
顧客の発言や課題に対して心の中で「なぜ？」を5回繰り返す練習：
例：「コスト削減が必要」→「なぜ？」→「利益率が低下している」→「なぜ？」→「原材料費が上昇している」→「なぜ？」→…
営業の各フェーズでのロジカル話法
ヒアリングフェーズ
- 構造化された質問: 「御社の課題は、①現場レベル、②管理レベル、③経営レベルの3つに分けて考えられますが、それぞれについてお聞かせいただけますか？」
- 仮説検証型質問: 「他社様では○○が課題となっていますが、御社でも同様の課題はありますか？」
提案フェーズ
- PREP法: Point（結論）→Reason（理由）→Example（例）→Point（結論の再確認）
- 3C分析: Customer（顧客）→Competitor（競合）→Company（自社）の観点から提案を構成
クロージングフェーズ
- 選択肢クロージング: 「次のステップとして、①デモンストレーション、②お見積り作成、③経営層への提案、どれをご希望されますか？」
- 要約クロージング: 「本日のポイントをまとめると、①～、②～、③～となりますが、これでよろしいでしょうか？」
日常生活でのロジカルシンキング強化法
1. ニュース解説トレーニング
毎日のニュースを3点構成で他者に説明する練習：
- 何が起きたのか（事実）
- なぜ起きたのか（原因分析）
- どのような影響があるのか（結果予測）
2. 「三行まとめ」習慣
読んだ本や記事、会議の内容を三行で要約する習慣をつける：
- 一行目：全体のテーマ
- 二行目：最も重要なポイント
- 三行目：実践すべきこと
3. 逆算思考トレーニング
目標から逆算して考える習慣をつける：
- 「この商談で成約するには何が必要か？」
- 「顧客の最終決定に影響を与える要素は何か？」
- 「決裁者を納得させるには何を示す必要があるか？」
ロジカルとエモーショナルのバランス
論理だけでは人は動きません。ロジカルな構成に感情的要素をバランスよく取り入れましょう:
- 数値と体験談の組み合わせ: 「30%のコスト削減」という数値と「経理担当者の残業がなくなった」という体験談
- 事実とストーリーの融合: 製品仕様の説明と「これによってお客様はこのように変わります」というストーリー
- 論理的構成と声のトーン: 論理的に話しながらも、重要なポイントで声のトーンを変える
継続的な実践がカギ
ロジカルシンキングを営業トークに取り入れる上達法のポイント：
- 情報を構造化して伝える（MECE、ロジックツリー）
- 常に結論から話す癖をつける
- 自分の話し方を録音・分析する
- 日常生活でも論理的思考を訓練する
- 論理と感情のバランスを取る
これらを日々の営業活動に取り入れ、継続的に実践することで、説得力のある営業トークが身につきます。論理的な話し方は一朝一夕には身につきませんが、意識的な訓練を重ねることで、必ず上達していきます。
まとめ
営業のトークに深みが出る『説得力』のある話ができると、信頼できる印象も大きく変わります。
そこで役立つ考え方の一つがロジカルシンキングです。
論理的に話を進めることで、相手も理解しやすくなります。
聞きやすく、理解しやすく、わかりやすいトークになります。
営業の現場でロジカルシンキングを活用し、顧客の信頼を勝ち取りましょう。
少しでも参考になれば幸いです♪
その他にも営業力強化に役立つ教科書も紹介していますので、是非読んで頂ければ嬉しいです▼
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